《小的力量：中小企業也能以小博大，創造巨大影響力》

只要夠厲害，公司小又怎樣！
小，才能更靈活。
小，才易於創新。
小，才有機會變大。
原來，小是故意的！

本書將告訴你，
企業以小搏大的成功祕密！
只要找到自己的戰場，
讓「小」變成你最大的競爭優勢！

小，是你最大的優勢！

不要急著想把公司變成Google、Apple，其實，經濟奇蹟的締造，都是從「小」開始。《小的力量：中小企業也能以小搏大，創造巨大影響力》告訴你，能夠把「小」做好，才有機會變「大」！

只要夠厲害，公司小又怎樣！

企業想要贏得商機，就必須知道自己有什麼能贏別人，不一定要硬碰硬，「小」正好比「大」更能適時靈活地調整，使企業有永續成長的機會，如此「小老鼠便能扳倒大笨象」！

以小搏大的5大作戰計畫：
計劃1：對員工充分授權
計劃2：持續不懈地創新
計劃3：妥善管理現金流量
計劃4：建立強而有力的品牌
計劃5：推出正確的銷售策略

《小的力量：中小企業也能以小搏大，創造巨大影響力》分析歸納出，建立成功的中小企業必須掌握一些不可或缺的關鍵性要素，根據這5大作戰計劃，你便能發展出屬於自己的策略團隊，並永保這個團隊的旺盛活力，讓你能夠在大型競爭對手的陰影下擊敗對方。

中小企業老闆、主管必讀！
榮獲亞馬遜網路書店五顆星最高評價，中小企業主的必備經營教戰手冊

美國上萬家中小企業依《小的力量：中小企業也能以小搏大，創造巨大影響力》擬定作戰計畫後，皆打倒同業巨人，成功贏得商機！身在台灣的中小企業主，也絕對不能錯過！

「大」不見得最好，你也可以故意「小」！

大企業有著雄厚的資金、豐沛的廣告預算，以及一路上對他們亦步亦趨並百般巴結的供應商，然而在此同時，中小企業卻只能以零星的資本經營，而且每天都要在生存邊緣掙扎。不過，懂得充分運用其靈敏性、可塑性、顧客服務和可靠性的中小企業，往往都能夠在對抗巨無霸企業的戰爭中獲勝。

現今世界的潮流變換快速，新觀念、新機會、新挑戰不斷迎面而來，這是個你我都必須具備快速準確判斷力的時代，一點點遲疑或錯誤，都有可能導致企業產生重大危機。

因此《小的力量：中小企業也能以小搏大，創造巨大影響力》中告訴你，企業想要成功，靠的是腦力，而不是蠻力，成功的最大祕訣便在於你是否懂得抓住成功的Know－How。換言之，只要你能掌握成功的竅門，找到那把開啟成功大門的鑰匙，即便你是「小老鼠」，照樣可以扳倒「大笨象」。

不管你正在努力追求成長，還是期待著維持優勢於不墜，抑或是立志要成為最大和最好，《小的力量：中小企業也能以小搏大，創造巨大影響力》都可成為你不可或缺的企業經營指南。

本書為2010年8月出版的《小老鼠扳倒大笨象》全新修訂版。

源自於小型新創事業的創新一定會幫助我們地球逃過如今這段動盪不安的歲月，在這方面亨利和蘇珊提供了我們一幅路徑圖，可以把新的概念給轉化為長期的成功。－－凱西．夏漢（Cassy Sheahan），Patagonia執行長

本書會充分授與eBay，Google和Telsa Motors等企業的下一代無比能力，並賦予企業家們競爭和獲勝的所需工具。－－史提夫．韋斯利（Steve Westly），前eBay資深副總裁

凡是能夠找到適合的利基市場，並培育出大企業經營技巧的那些企業家，往往都會超越他們最瘋狂的夢想而邁向成功。－－莫．西格爾（Mo Siegel），聖西斯花草茶（Celestial Seasonings）創辦人

隨著經濟步入一個充滿不確定性的時期，也必定會出現贏家和輸家。中小企業的長處在於他們可以快速適應不斷變遷的時代，同時又具備了尋找成功商機的能力，凡此都是大型企業力有未逮的。《小的力量：中小企業也能以小搏大，創造巨大影響力》為期盼強化自身管理技巧的企業家們提供了一張詳盡的藍圖，以打造出成功且具彈性的企業。值得一提的是，本書所談的成功之道絕非泛泛空論，也非斷章取義，相反的，它涵蓋了許許多多的實際案例，其內容也盡是描述企業家們如何在邁向成功的路上迎向挑戰，並努力的克服它們。還有，這些內容囊括了各式各樣的產業，而他們所採行的策略亦不一而足。其實，可以從本書中學習到經驗的並非侷限於中小企業，而是每一家企業都應該可以從本書中受惠。－－孫文松（Sung Won Shon），加州經濟學家、企業家，加州州立大學（California State University）經濟學暨財政學教授

產業界－－尤其是媒體產業－－正經歷了前所未有的改變，而且許多領域的利基企業也正以贏家之姿紛紛冒出頭來。本書可以成為一個不可或缺的工具，以協助有才能的人士學習到企業經營的技巧，並開創出屬於他們自己的成功企業。」－－司里．司里尼瓦森（Sree Sreenivasan），哥倫比亞大學新聞研究所（Columbia Graduate School of Journalism）教授、學務長（dean of student affairs）兼新媒體（New Media）計畫主任。

中小企業是美國經濟的中流砥柱，它們提供了美國半數以上的工作機會，以及絕大部分的就業成長。馬克斯和杜伯洛夫訪談了數十位成功的中小企業主，並且有效運用從對方那兒所蒐集來的資訊，以及他們自身的商務經驗，為渴望成長和成功的中小企業提供了簡明扼要的指引。－－圖喀爾．哈特．亞當斯（Tucker Hart Adams），經濟學家兼The Adams Group, Inc公司總裁

在每天都有這麼多起中小企業不幸失敗的案例下，你或許會認為，要他們在這些遊戲中擊敗像沃爾瑪百貨（Wal-Mart）、百思買（Best Buy）和家得寶（Home Depot）這樣的大巨人，簡直是件不可能的任務。可是，你錯了！著名的專欄作家馬克斯和杜伯洛夫，已在《小的力量：中小企業也能以小搏大，創造巨大影響力》中確切的說明，中小企業是如何無視於那些企業巨擘的無情攻擊，充分適應並緊緊抓住他們的顧客和市場。作者訪談了許多成功的中小企業主，因此讓人回味無窮的訪談內容在書中可謂俯拾皆是，而且許多寶貴的資料來源更可隨處拈來，讓你在這場與企業巨人的戰爭中擁有足夠的武器裝備。－－喬丹．古德曼（Jordan E. Goodman），美國理財大師，同時為《Fast Profits in Hard Times》一書作者

要想靠著中小企業發跡得具備策略思考的能力，同時還必須處理日常的戰術性議題及挑戰。《小的力量：中小企業也能以小搏大，創造巨大影響力》不僅指導你如何進行，也成功地實踐了它所教誨的，此外，它也向你說明如何在不錯失細節下掌握住大方向。－－艾倫．帕里西（Alan J. Parisse），銷售專家兼《Questions Great Advisors Ask and Investors Need to Know》一書作者

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  作者介紹

  
  
  
  
  亨利．杜伯洛夫
  
  《太平洋海岸商業時代週刊》（Pasic Coast Business Times）的創辦人兼編輯，儘管它是在強敵環伺的洛杉磯地區發刊，但仍於創辦18個月後，便達到損益平衡，並且繼續維持其二位數的成長率。至於在這之前，杜伯洛夫還曾擔任過《丹佛商業日報》（Denver Business Journal）的編輯，以及《丹佛郵報》（Denver Post）的商業版編輯。
  
  蘇珊．馬克斯
  
  得獎無數的專欄作家、書籍作者兼編輯，擁有 30年的寫作經驗，題材遍及各大中小企業。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  李璞良
  
  畢業於輔大企管，曾任職於飛利浦公司，現專事翻譯。作品涵蓋影片、商業、勵志、人文等類型。譯作有《管理和你想的不一樣：用80分鐘更新舊式MBA腦袋》、《扭轉未來的11個關鍵》（易富文化）等逾70本。
  
  
  
  

小的力量：中小企業也能以小博大，創造巨大影響力－目錄導覽說明

• 致謝
  各界推薦
  序
  
  Part 1 找到你的戰場
  Chapter 1 雖然「小」，但威力一點都不小
  小老鼠擁有的驚人戰力
  扳倒大笨象的祕訣
  不只追求一時的成功，還要「萬壽無疆」
  有時接受失敗是為了選擇重新開始
  充分利用「小」的優勢
  你要懂得以小搏大
  小老鼠往往可以掀起巨浪
  勇敢地跳出來戰鬥吧！
  別再有任何藉口了！
  這是每天都在打仗的戰場
  不戰而勝？別想得太美了！
  透視大企業，認清你的競爭對手
  
  Chapter 2 關鍵時刻：你能當機立斷的斷尾求生嗎？
  這才是真正的交易
  你必須克服恐懼和選擇堅忍
  明智地選擇你的利基市場
  瞭解你的顧客、競爭對手和其他更多事
  以前的職場經驗是你的重要武器
  你能承受戰爭時的必要犧牲嗎？
  當通往成功的道路一片崎嶇時
  占據好地點，可將戰力乘3倍
  做好後勤支援──你的錢從哪裡來？
  你必須擁有彈性，和不得不相信的直覺
  大象的弱點可能就是你的強項
  
  Part 2 擬定作戰計畫
  Chapter 3 作戰計畫一：對員工充分授權
  你必須先瞭解現今的職場現況
  打造真正屬於你自己的樂團
  找尋真正的人才
  人力資源重要無比
  有時不妨尋求外界的援助
  打造專屬「老鼠」的企業文化
  與你的老鼠夥伴和諧共處
  作好員工與品牌的連結
  現在就要為成功而付諸行動
  對員工的肯定是最好的鼓勵
  員工的績效要和薪水相連結
  公司的人力是否要委外呢？
  你適合選擇虛擬辦公室嗎？
  當個人事終結者：去做就對了！
  美國政府對人事的規範
  
  Chapter 4 作戰計畫二：建立並維繫有效的品牌
  品牌對企業形象的影響
  找到你的顧客
  這才是21世紀的行銷
  這是經濟局勢異常嚴峻的時代
  
  Chapter 5 作戰計畫三：找到你的顧客並做有效的銷售
  做好特定背景下的銷售
  如何不斷地創造營業額？
  小心控制你的成長──別成為臃腫的大象
  整頓銷售過程中的雜亂喧囂聲音
  
  Chapter 6 作戰計畫四：掌控好現金流量
  做好你的企業財務規劃
  你的企業經營計畫是什麼？
  與現金相關的事物都不能輕忽
  這是你我都需要的財務素養
  善用為你節省時間的軟體
  你不得不關注的賦稅問題
  把持好你的財務底線
  
  Chapter 7 作戰計畫五：持續不斷的創新
  企業願景＝策略的創新
  讓你的事業保持不斷的學習和成長
  成立你的策略創新小組
  你該長期扮演的角色
  一定要有的退場機制
  
  Chapter 8 融會貫通：擬定專屬你的作戰計畫
  擁抱你的顧客和你的事業
  關於品質管制的問題
  獨占性所有權外的替代方案
  善加利用各種組織及資訊
  打造你心目中的「e化」企業.
  最後的想法
  
  附錄：完善商業經營計畫的構成要素
  
  

序言

把任何一家中小企業給導入成功之路都是段艱辛的過程，尤其在一個到處充斥著像威名百貨這種大企業的市場裡，這段歷程更是具挑戰性。然而，全美國的2600萬中小企業主（其中有600萬人會為了支付員工薪水而傷透腦筋）卻在每一年都勇敢地擔負起這項使命。雖然有數千人以失敗收場，但仍有許多人可以為那些無法充分運用其最大優勢──規模和靈敏度的中小企業做出貢獻。綜觀那些不幸落敗的業主或經營者，他們大都無法體認到，要想在潮起潮落的經濟中，永續生存並讓利潤不斷的成長，是需要一套所謂多工化（multitasking）的手法，以不斷回應市場的變化。如今的中小企業如果想要在大型企業和連鎖業者的包圍下一爭長短，並且克敵致勝的話，就必須調適自己，以順應客觀的環境。

無論是街角的雜貨鋪、開在鄰里間的電腦專賣店、地區製造商，或是只有一處營業場所的服務供應商等，都可以在強敵環伺下學習競爭之道，並且榮景可期。像是座落在街角購物中心裡的Acme Hardware，便在家得寶這種企業巨人的旁邊欣欣向榮，而且業績更是屢闖新高。另外，Tito’s Cuisine雖然只是開在巷弄裡，卻能在當地大型同業Chili的強大陰影下天天客滿。還有，Imperial Headwear能夠有效解決來自於海外大型競爭對手的強大壓制，至於在網路世界裡奮戰的線上零售商eBags，也可以力抗世界級的零售業競爭對手，進而累積起鉅額財富。

這怎麼可能做到？在競爭的場合裡，較大的一方永遠會埋葬較小的一方，不是嗎？在企業界裡，規模是項優勢，但是，較大的未必是較好的。上述的那些中小企業都在某種程度上找到了它的利基所在，並且學會了充分運用這項優勢，因而得以創造出一家永續性的企業，而且，像它們那樣享受到成功果實的還有其他將近600萬家呢！他們的規模雖小，但卻意味著靈活敏捷的身手、優異的適應能力、一流的顧客服務，以及無與倫比的可靠性，凡此都是那些特大號競爭對手們在目標市場裡所望塵莫及的。

本書所涵蓋的範圍甚廣，遠遠超越了零售業和街角的商店。具體來說，它給了每一個產業的中小企業們必要的工具，以找出最適合的市場和成功之道，另外它也提供了來自於專家和成功企業家的第一手訓誡。這些人士在書中分享了他們的故事，還教導你們一切必要的訓誨，使得你們不僅可以在當下克敵致勝，就長期而言都能成為贏家而無愧。

這是一本沒有一句廢話，且易於運用的入門書，可以讓你掌握到一些不可或缺的關鍵性要素，以建立起成功的中小企業，發展出屬於自己的策略團隊，並永保這個團隊的旺盛活力，好讓你能夠在大型競爭對手的陰影下打贏。一般而言，這些關鍵性要素包括了下列各項：

對員工充分授權∕充分考慮到人的因素：你會學到如何在技術、信任以及激情的幫助下經營一家「瘦瘦的」組織，並且創造出一個可以讓員工盡全力揮灑的動態環境。

建立有效的品牌：我們提供了一套由圈內人所提出的指導方針，好讓我們瞭解，一家中小企業到底要採取什麼行動，才能夠在大型競爭對手面前打響全國性、區域性或是地方性的知名度。

銷售與顧客：銷售就是供應你企業的氧氣，沒有它就沒有你的顧客，當然你也無法存活。

掌握住資金管理∕財務管理之道：藉此可以佔據有利的地方，並進而瞭解到，成功的中小企業何以會迅速知悉追蹤其現金流向的方法，從追蹤周期性模式（Seasonal pattern）、謹慎的籌措資金，一直到區別資產和負債等均屬之。簡言之，牢牢掌握住現金流量乃是邁向有效財務管理的第一步。

持續不懈的創新：哪些因素會引燃起我們持續不懈的創新意念？它們已成了今天成功中小企業身上所不可或缺的一部分。

本書闡述了每一個成功要素、如何平衡這些要素、什麼東西可以讓它們與其他的經營要素同步運作，以及為什麼會這樣，接著，本書還剖析了如何應付足以威脅中小企業主或經營者的那些陷阱，使他們得以大步直奔目標，而不必繞道而行。我們並不是推銷什麼速成術，讓人得以在一夕之間功成名就，也不是在推銷什麼可以提高身價的計畫或是一套方法論。相反的，這是企業經營上所不可或缺的忠告，並且可以讓你立刻洞悉中小企業主們在經營任何一家公司時，每天所碰到的一些困擾和解決方案，同時在對抗如龐然巨獸般的競爭對手時勝出。具體來說，它們都是本書共同作者亨利．杜伯洛夫所學習到的第一手訓示，而這位一流的財務金融版專欄作家，本身也堪稱為一位成功的中小企業主。因為他在南加州所新創的出版事業，已在《洛杉磯時報》（Los Angles Times）這家強大競爭對手的陰影下殺出一條血路，而在大都會區裡嶄露頭角。

本書共同作者杜伯洛夫和蘇珊．馬克斯會帶著你深入其他成功企業家和企業界名流的內心世界，看看他們是如何面對各自領域中的巨人歌利亞，並且擊敗他們。說得更詳盡些，你會從喬伊絲．米斯基士（Joyce Meskis）身上學到第一手的教訓，進而得知對員工充分授權是如何幫助她所獨立經營的書店破爛封面（The Tattered Cover），力抗諸如邦諾公司（Barnes and Noble）、邊界書屋（Borders）、亞馬遜公司（Amazon.com），以及其他許許多多的大型書商。此外，Balance Bar公司的前執行長吉姆．伍爾非（Jim Wolfe），也在本書中分享了若干有關品牌打造和市場行銷等方面的專業技術，好讓我們瞭解到，一家原本不斷掙扎圖存的養生吧，是如何在它的幫助下成功轉化為一家活力十足的企業。還有，很早便學會追蹤金錢流向的廣告業者凱伊．芬龍（Cathey M. Finlon），更告訴了我們如何掌握住現金流量，反之如果沒有這套功夫的話，便無法期待中小企業能夠和那些巨獸長期競爭下去。

除此之外，還有些其他人亦在本書中分享了他們所學習到的教訓，其中包括：

保羅．歐法利亞（Paul Orfalea）：這位飽受激勵的天才是1970年發跡的，當時只有一家名叫Kinko的小小店面，專門從事傳統影印服務和辦公室用品的供應，不過後來卻成為一家世界級的商業服務帝國。

「傑米」．鮑爾（J. D. “Jamey” Power）：其父為加州企業家達夫．鮑爾（J. D. Dave Power），創立了一家同名的企業（J.D. Power and Associates），而「傑米」則是該公司資深副總裁兼策略顧問，後來不但讓該公司的業務不斷成長，更持續推動其產品的優異性和一流品質，使這些寶貴的遺產得以延續至今。

克雷格．紐馬克（Craig Newmark）：這位自封為電腦宅男的企業家創立了同名的公司Craigslist.com，不但把自己的概念和對經營事業的嗜好轉化為線上的超人氣地位，還讓分類廣告這個競技場產生了永遠的改變。

哈維．馬偕（Harvey Mackay）：這位企業家曾名列《紐約時報》（New York Times）排名第一的暢銷書作家，也是一名能激勵人心的演說家，後來拜銷售環境好轉以及良好的顧客關係所賜，更把明尼蘇達州那一家羽翼未豐的信封公司建立成企業巨人。

約翰．席肯盧波（John Hickenlooper）：25年前他還是位失業的地質學家，不過卻擁有不凡的商業眼光和進取心，專門在沒落的市中心區開設啤酒屋。如今這位成功的餐飲業者把食品業務留給其他人，而自己則出任科羅拉多州丹佛市（Denver）的市長，支配該市的未來發展。

傑瑞．謝瑞休斯基（Jerry Shereshewsky）：這位跨足國際的廣告行銷天才及企業家是以勇敢迎向競爭著稱，在策略的訂定方面擁有35年以上的經驗，好讓你成為業界裡最大以及最好。他的聲名遠播，包括協助業者把他們的產品給推上市，如軟性飲料品牌美樂耶樂（Mello-Yello）、咖啡品牌耶夫勒（Gevalia），以及當今的Grandparents.com（www.grandparents.com）。

另外本書也充斥著來自於企業界的更多「重炮手」之經營祕訣，其中包括：

派翠西亞．米勒（Patricia Miller）：她是Vera Bradley這家狂銷的女用飾品店的聯合創辦人兼聯合總裁，可以把無比犀利的灼見提供給喜歡創業的有志者，好讓他們把企業經營的概念給轉化為一則則的成功故事。

費斯．帕克爾（Fess Parker）：在電視上飾演過大衛．柯羅克特（Davy Crockett）【譯註：美國拓荒時期在德州經營的一位傳奇英雄人物】和丹尼爾．布恩（Daniel Boone）【譯註：亦為美國西部拓荒時期的英雄人物】之後，他就在經營事業上培育出了銳利的洞察力，同時有效掌握住機會，並找來許多專業人士輔助自己，再加上他的願景和執著，終於到今天順利成為一位成功的餐廳老闆、葡萄酒商和旅館老闆。

瓊．諾德馬克（Jon Nordmark）：他有個遠大的願景，就是要讓網路成為最完美的銷售管道，為了追求自己的夢想，他把每樣東西都賭了進去，並且創立了eBags，如今它已成為隨身行李和手提包的全球最大線上零售商。

大衛．皮特森（David Peterson）：他的父親赫伯（Herb）既沒願景也欠缺創新的精神，因此永遠都推不出像麥當勞的滿福堡（Egg McMuffin）這樣的產品，不過，做兒子的卻在今天實現了該公司的創新傳統。

不管你所經營的是家正在奮力追求成長的小小企業，還是一家已經斐然有成且正在尋求各種方式以維持其優勢的中小企業，抑或只是渴望它成為業界最棒的一家，相信本書都會

Chapter 1雖然「小」，但威力一點都不小

事業就是一連串靜待發生的災難，而管理階層的工作即是要盡量多做預期，並防止這些災難的發生，然後應付那些無法預期的災難。──喬?尼達（Joe Nida），加州聖塔芭芭拉市（Santa Barbara）的律師兼經營顧問

喂！各個大型零售商、跨國企業集團、勢力遍及全球的製造商，以及區域型的連鎖商店們，你們要注意了，屁股快挪過去一點，「讓座」給那些小型的專賣店、街角的餐廳、B2B（企業對企業）型態的在地服務供應商，以及小型製造商們。他們是趕不走的，事實上，這些小而美的業者已在你們旁邊逐漸坐大，讓你如坐針氈，有時候甚至會改變了你們的交易型態或是做生意的手法，並且在他們前往銀行的一路上，都會享受到成就所帶來的喜悅。

在如今這個到處充斥著超大規模競爭的全球性市場裡，每天都會出現數萬家有能耐與前者一較高下的利基型中小企業，並且成功地和那些企業巨人展開對抗。其中有些中小企業更把他們的競爭對手打得潰不成軍，甚至到最後有些也蛻變成老大哥。

中小企業擁有的絕大影響力

典型的中小企業係界定為員工人數小於500人的獨立事業體，根據美國中小企業管理局（U.S. Small Business Administration）聲援室（office of Advocacy）的統計和分析，以2006年為例，在全美2680萬家中小企業中，只有590萬家擁有員工，其餘皆為一般業務處理或許會仰賴約聘人員，「校長兼撞鐘」的一人公司，而正是上述這些中小企業構成了美國經濟的動力。

「小」的威力

美國的中小企業具有無比的力量，這可以由美國中小企業管理局聲援室的一些統計數據反應出來：

在美國所有的公司行號中，中小企業即佔了99%。

在民營企業部分，這些公司大約雇用了半數的員工。

在員工人數少於30人的企業中，共雇用了2120萬名勞工（摘自美國商務部（U.S. Department of Commerce）所屬的人口普查局（Census Bureau））。

在過去的十年間，中小企業每年都提供了60%到80%的淨新工作機會，尤其在2004年（可取得的最新數據），中小企業幾乎囊括了所有的淨新工作職缺（所謂淨新工作可解釋為超過失業人數的新職缺）。

在全美國民營企業所支付的4.5兆美元的薪資總額中，中小企業即接近一半（45%）。

這些中小企業雇用了40%的高科技員工，其中包括科學家、工程師和電腦作業人員。

在全美的出口商中，有97%都是由他們所組成，而且在所製造的出口價值中，他們也佔了28.6%（根據2004會計年度的統計數據）。

【資料來源：美國中小企業管理局聲援室】

Peppers and Rogers公司【譯註：全球頂尖的管理顧問公司，專長在公關領域，曾被列為全美成長最快的五百家私人企業之一】的創始合夥人，兼《Rules and Lows to Follow : How Your Business Can Beat The Crisis of Short-Termism》（2008年由Wiley出版社發行）一書的聯合作者瑪莎?羅吉斯（Martha Rogers）博士曾表示，許多中小企業所犯的最大錯誤，就是自認為規模太小而無足輕重。「結果不難知道，連它們的所有者都認為自己無法與大公司競爭，因而連試都不想試。」羅吉斯說：「相反的，他們應該好好觀察四周的機會，必須『將計就計』以打敗那些大企業。」